Has escuchado alguna vez eso de “¿1000 euros? Es mucho dinero” o lo que es lo mismo, “Me gusta tu Fotografia pero es muy caro tu servicio” o tal vez, “¿No podrias hacer una rebaja?”, o peor aún “Ahora mismo no tengo ese dinero, pero voy a seguir buscando y después te digo”
Todo eso en el mejor de los casos. Lo común es recibir un pedido de presupuesto por email y al darle los precios no volver a escuchar de aquel posible cliente nunca más. ¿También te resulta familiar esa situación?
Este artículo me vino a la mente después de tener una larga conversación durante un viaje con una persona que acababa de conocer. Se llamaba Nacho, él es informático, independiente y se considera mochilero, en palabras textuales “si me tocara la lotería me dedicaría a viajar con mi mochila por el mundo todo, no soy de lujos y nunca me casaría, pero nunca pagaría 1ooo euros por un reportaje de fotos de boda, ¡¡Ni Loco!! Eso es muy caro”.
Aunque no fuera una situación real porque ni siquiera era un posible cliente, me pareció muy interesante como caso de estudio. Durante el post vamos a desgranar los diferentes puntos que tratamos en la conversación, totalmente constructiva y que podrás reciclar en caso de que algún día tengas que explicarle a alguien el porqué la Fotografía es un negocio “tan caro”.
¿1000 euros por un reportaje de boda? ¡¡Ni loco!!
1000 euros fue el valor que surgió en la conversación pero evidentemente ese valor no se pueden aplicar a todas las especialidades de la Fotografía. En este caso hablabamos del supuesto caso de un fotógrafo de boda que cobraría 1000 euros por un reportaje completo, cubriendo unas 10 horas en total, para hacer los números redondos.
Esa fue la base en torno a la cual fue girando la conversación que dio para mucho y que trató los puntos fundamentales de todo lo que un fotógrafo tiene que hacer y todo lo que el negocio de la fotografía abarca, la mayor parte de la cual la persona de la calle no tiene ni la más mínima idea.
[Tweet «¿Quieres razones para saber el porqué cobro lo que cobro? Aqui tienes unas cuantas.»]
Educar
Es nuestra labor como fotógrafos educar a los clientes del valor que tiene nuestro negocio, y lo que nos ha costado llegar ahí. Si no les hacemos ver la realidad de todo lo que supone generar todo ese trabajo fotográfico ¿Quién lo va a hacer?
Comentarios y actitudes como estas se producen porque muchos de los clientes no están educados en el entorno de la Fotografia, ni lo tienen que estar. Ellos sólo quieren alguien que les haga unas fotos bonitas y punto, y cuanto más barato mejor ¿Verdad?
[Tweet «Como fotógrafos debemos educar a los clientes del valor que tiene nuestro negocio»]
El Fotógrafo Multitarea
Uno de las razones de peso que tenía para mostrarle a Nacho todo el valor que hay detrás de un fotógrafo de bodas es la necesidad que el fotógrafo tiene de realizar muchas tareas para llegar al resultado final. Normalmente cuando hablamos de bodas la Fotografía recae sobre un único fotógrafo y es el que lo hace todo, de principio a fin.
Y ¿Qué es todo lo que alguien paga cuando contrata a un fotógrafo de bodas? Empezamos por lo obvio, paga las horas que el fotógrafo está tomando las fotos. Ahí ya estás pagando la experiencia del fotógrafo para no dejarse ni una sola foto importante por tomar. El día es único y especial para los que se casan y eso es una responsabilidad muy grande para el fotógrafo, con el estrés que eso conlleva.
Hay que considerar tambien los desplazamientos de aquel día, de ida y de vuelta. Una vez que termina la boda llevar todo el material a casa, hacer una copia de seguridad, organizarlas adecuadamente, seleccionar las que van a ser tratadas o enviarlas a los novios para que ellos decidan. ¿Cuantas horas llevamos ya? Sólo esta última parte que nadie tiene en cuenta puedo asegurarte que no es cuestión de minutos.
Una vez tenemos las fotos finales que hay que tratar empieza una de las tareas que más consumen en el tiempo total del reportaje de boda, el postprocesado y retoque de las fotos. Aquí habrá quien le dedique más y habrá quien le dedique menos, depende del estilo y del número final de fotografías que se hayan pactado entregar. Lo que está claro es que no es una tarea fácil.
Junto con el retoque y una vez que ya están las fotos finales preparadas, en la mayoría de ocasiones se suelen entregar en un albúm. El proceso de diagramación es otra tarea muy infravalorada y que consume mucho tiempo, porque puede considerarse otro arte en sí.
[Tweet «El fotógrafo es como el hombre orquesta, que tiene que hacer mil y una cosas a la vez»]
Lo que nadie ve antes de la sesión
Ya en el apartado anterior Nacho se empezaba a dar cuenta de que había cosas que no todo el mundo ve a la hora de decir que la Fotografia de boda es muy cara. Ahora pasamos al periodo que precede a la boda.
Todo el mundo considera que el proceso de contratación del fotógrafo es algo fácil, seguramente igual de fácil que el del peluquero de tu calle que cuando tienes que cortarte el pelo puedes ir, ver si tiene gente, sentarte, cortar y listo. (Sin desmerecer en absoluto la profesión de peluquero, pero el proceso de contratación tiene muchas menos barreras). Una novia que se decida por un fotógrafo ha tenido que pasar por varias etapas para decidirse por uno.
Para empezar, descartando la opción de que sea «el fotógrafo del pueblo”, la siguiente situación más favorable sería pensar que el fotógrafo vino por recomendación de un tercero mediante el boca a boca. “Suerte” la del fotógrafo en este caso porque probablemente no tenga que pasar por un tercer grado a la hora de “convencer” a la novia de que es el fotógrafo ideal para su día, de eso ya se ha encargado ese tercero que lo recomienda.
Aún así, para llegar a ese punto de la recomendación ese fotógrafo lo ha tenido que hacer muy bien, no una sino varias veces. Y probablemente ha tenido que cuidar muy mucho a la persona o personas que estuvieron satisfechas con él para que por voluntad propia recomienden el servicio. Eso se traduce en experiencia, años de trabajo duro para llegar a ese punto de confianza, técnica y muchos momentos difíciles para que el negocio aún continúe a flote.
Ese primer momento tan importante
Pero, ¿Y si resulta que no fué mediante el famoso boca a boca? Aaaamigo Nacho, eso es lo que probablemente la mayoría experimente y donde está el mayor trabajo.
El llegar a los ojos de la pareja por primera vez no es fácil. O bien tienes una tienda con un escaparate lindo donde muestras tus fotos y tienes la suerte de que la pareja que se va a casar pasa por allí, o bien tienes una portfolio online con tu mejor trabajo expuesto y te encuentran “por casualidad” de entre los millones de competidores que hay en internet. En ambos casos el coste existe, ya sea para hablar de alquiler fisico o virtual.
[Tweet «Llegar a los ojos de tus clientes por primera vez no es fácil, no malgastes la ocasión»]
Si nos enfocamos en la opción online probablemente no haya sido encontrado por casualidad. Puede que se esté invirtiendo toneladas de dinero en publicidad para obtener tráfico pagado o bien se ha tenido que invertir muuuucho tiempo y dedicación a posicionar tu web en las primeras páginas de Google, que suele ser una opción fácil para comenzar a buscar fotógrafo. Eso sólo se consigue mediante un buen SEO y normalmente con la ayuda de un Blog bien elaborado con mucho trabajo atrás, habitualmente después de años de dedicación.
Email, reuniones y muchas horas de conversación
Si ya has conseguido de primeras encontrar a la pareja y hablar cara a cara tienes mucho ganado, pero si te han encontrado por internet puede que ese primer contacto físico tarde un poco. Entre medías mucho email para arriba y para abajo, con suerte algún contacto telefónico. En medio de todo eso muchas indecisiones y el miedo de que en cualquier momento hasta que no se firme un contrato la pareja puede echarse para atrás y elegir a otro.
Aparte de el simple hecho de la comunicación debemos cuidar en todo momento el cómo nos comunicamos por email. Elegir las palabras correctas, hacer las preguntas indicadas, invitarles a que tomen acción y decisiones a veces puede convertirse en una pesadilla.
La Formación
Ah, ¿Pero eso también cuenta? Pues claro Nacho. Como en cualquier otra profesión la formación es fundamental. Ya sea reglada o autodidacta, pero todo cuenta. De hecho, un buen fotógrafo debe estar formandose constantemente, incluso aquellos que ya están más asentados en su negocio. Aquí es renovarse o morir. Las tecnologías hacen que todo cambie muy rápido y la competencia es cada vez más y mejor.
Cursos, workshops, conferencias, programas formativos, libros fisicos o electrónicos, etc. Todo eso va contando en positivo para la creación del precio final de lo que el cliente paga. Evidentemente un fotógrafo debe cobrar más si tiene años de formación y unos cuantos cientos o incluso miles de horas a las espaldas que no aquel primo del vecino que con un curso de 20 horas de un curso por internet ya se cree el mejor fotógrafo del mundo.
Y cuando digo formación no me refiero sólo a formación en Fotografia, estamos en un momento en el que cuanto más y mejor nos formemos en otros aspectos fundamentales del negocio mejor. Habitualmente el mismo fotógrafo es el que se hace el marketing, educación financiera, creación de empresas, etc.
Si todo fuera Fotografía y técnica blogs como este ni siquiera existirían. “Fotógrafo Inteligente” surgió precisamente de la necesidad de ayudar a los Fotógrafos y a sus clientes a ver la Fotografía como algo más que simplemente técnico y enfocarse también en la parte del negocio que es, lo queramos o no.
El Equipo
Esto puede ser una de las partes más evidentes para el público en general, pero volvemos a lo de siempre, hay mucho más de lo que se ve. Cámaras, objetivos, equipo de iluminación, bolsas de transporte del material, baterías, tarjetas de memoria, etc. Hasta ahí todo eso se puede justificar ante cualquiera porque es lo que ven el dia de la boda.
Lo que tal vez no sea tan evidente es el resto de material “menos físico” y que no se lleva encima el dia de la boda. Ordenador, programas informáticos como Adobe Lightroom, Photoshop o Indesign, discos duros, impresoras y alguna que otra cosa más. “Ah claro, pero eso lo tienes siempre, no tienes que pagarlo cada vez” Claro Nacho, pero eso no aparece de la noche a la mañana, hay mucha inversión económica y de tiempo en tener todo ese equipo base listo para recibir el siguiente trabajo.
Un Cliente Nada Ideal
Uno de los problemas que ya eran de esperar era que Nacho no seria un buen cliente para casi ningún fotógrafo y especialmente de bodas. De ahí el recelo del precio y que mi esfuerzo fuera mayor al explicar que el precio de 100o euros podría ser un precio justo.
Este caso era muy evidente que el posible cliente no estaba interesado ni en el servicio ni en pagar lo que se pedía. Pero a veces no es tan evidente y en ocasiones tenemos que “despedir” a nuestro posible cliente. Tal vez muchos fotógrafos se estén echando las manos a la cabeza ahora mismo pensando “Pero este tío está loco, ¿Cómo vas a rechazar a un posible cliente que te pide presupuesto para una boda?” Pues sí.
[Tweet «Despide a tu cliente si no es una buena inversión para ti, lo agradecerás, de fotógrafo a fotógrafo»]
Debemos saber quién es nuestro cliente ideal, aquel que reconoce nuestro esfuerzo y nuestro trabajo, de aquel que sólo quiere que le rebajemos el precio lo máximo posible porque está en una situación “dificil”, aunque se haya gastado 20 mil euros en el catering para 300 invitados.
¿El problema? Para ellos sólo somos alguien que le damos a un botón con una cámara “grande” y que cobra unos 1oo€ por hora de trabajo aproximadamente. Huid de ese tipo de cliente, si ya veis roces o problemas antes de empezar no os queráis imaginar lo que va a pasar después.
Precio Alto y Precio Caro
Otro de los puntos que tocamos a lo largo de la conversación fue deshacer el concepto de lo caro. Este concepto fue un recurso que Nacho no se lo esperaba y que hizo mella en el cambio de opinión final. Simplemente le expliqué la diferencia que hay entre un precio alto y algo caro. Me explico.
No es lo mismo un café normal del bar de turno a 1 euro, que un café del starbucks a 4 euros. En el primer caso, si en vez de 1 euro me cobraran 4 estaríamos hablando de un cafe caro. En el caso de Starbucks el café tiene un precio alto (pero justo), aunque habrá gente que piense que es caro. La cosa es entender el valor de lo que entrega Starbucks que aparte del café, muy bueno por cierto, entrega calidad en el sabor y en el formato, está reforzado por la marca de confianza, el ambiente tranquilo y agradable, los tipos de café que hay que no se pueden encontrar en cualquier lado, en fin, todo eso se paga. ¿Sigue siendo café? Si, pero por esa misma regla de 3 existen los Fiat y los BMW, ¿a que todos terminan llevándote a donde quieres? Si, pero la experiencia no es la misma.
[Tweet «»La Fotografía puede ser una profesión con precio alto, pero para nada es cara»»]
Después de estos 10 puntos que tratamos durante la conversación Nacho se quedó con la sensación totalmente diferente. Al principio decía que era muy caro, que no valía la pena, que estaba sobrevalorado, etc. Ahora se quedó con la opinión de que era un precio que probablemente era justo, con un valor alto (que no caro) pero que igualmente él nunca lo pagaría (porque no es el cliente adecuado para ello).
Con esa resolución me di por satisfecho por haberle abierto los ojos a alguien que tenia un concepto distorsionado sobre la fotografía, y que aunque no le estuviera vendiendo nada, ni él lo quisiera comprar, el cambio de opinión fue significativo.
Al final se trata de educar, de darnos el valor que nos merecemos, de abrir los ojos a la gente que nos rodea de todo el trabajo que implica el ser fotógrafo y que va muuuucho más allá del tener una cámara grande y hacer clic.
¿Os habeis encontrado alguna vez con alguien así?
Si os ha gustado la historia dejad vuestras opiniones en los comentarios o compartidlo con los que creais que necesitan un poco de «educación» con respecto al negocio de la Fotografía.
[Tweet «»¿Crees que soy caro? Soy fotógrafo y por todo esto tengo el precio que tengo»»]
