Querido fotógrafo ¿Tienes una buena comunicación por email con tus clientes? ¿Sabes qué y como tienes que responder? El email para un fotógrafo es una herramienta fundamental, es donde tendrémos contacto con muchos de nuestros clientes ideales, potenciales clientes e interesados en general.
Como buen fotógrafo inteligente que eres, tener una estratégia de email diseñada para responder rápida y profesional ante cualquier solicitud es una ventaja a tu favor. Aprovéchala y no caigas en el error de dar una primera mala impresión.
Ventajas e inconvenientes del uso del email
Ventajas del uso del email
- Ofrece la posibilidad de un contacto rápido y directo
- Tendremos tiempo de pensar la respuesta adecuada en cada caso
- Podremos estudiar el tipo de cliente por el texto y como se dirige a nosotros
Inconvenientes para el fotógrafo
- Falta de emoción
- No puedes ver la reacción de la otra persona
- Carece de cercanía
- Es Impersonal
Los inconvenientes son muchos e importantes por lo que deberemos revisar lo que queremos conseguir con ello. Debemos establecer una serie de objetivos para que nuestra comunicación se base en guiar al posible cliente a donde queremos llevarlo.
Objetivos de tu Comunicación por Email
Debes tener claro lo que quieres conseguir cada vez que recibes un email de un potencial cliente.
Por tanto, ¿Cual es tu primer objetivo a la hora de comunicarte por email con el cliente?:
¿Describir tus servicios tal y como vienen en tu Web?
¿Mostrarle lo bueno que eres basándote en tu portfolio?
¿Pedirle por favor que confié en ti porque te esforzarás al máximo?
¿Marcar una reunión en persona para explicarle todo más detenidamente?
¿Ofrecerle un descuento porque intuyes que así será más fácil que te contrate?
¿Responder parcialmente sus preguntas y resolver el resto por teléfono?
¿Enviar una tabla de precios con todos tus productos desglosados?
[Tweet «El objetivo después del primer email debe ser una conversación telefónica»]
Una conversación por teléfono es mucho más cercana y te da la posibilidad de entender mejor lo que tu posible cliente necesita. Intenta de cualquier forma llevar la situación del email al teléfono, la persona interesada entenderá que te preocupas y que estás disponible para escuchar el motivo por el cual necesita tus servicios.
La Actitud es lo que cuenta
Imaginemos que nos contacta un potencial cliente para preguntarnos sobre el precio de nuestros servicios. ¿Cómo responderías ante dicho correo electrónico?
Actitud Fotógrafo 1 – El fotógrafo kamikaze, cuanto antes y más consiga mejor, tiene este pensamiento:“Este posible cliente quiere contratar mi pack más caro. Voy a enviarle mi tabla de precios con todos y cada uno de los servicios y productos que ofrezco para ver si quiere algo más.”Mal, mal, mal. Los tiros no van por ahí. Esta actitud es totalmente interesada por parte del fotógrafo, sin aportar valor ni individualizar la oferta a lo que el cliente necesita.
Actitud Fotógrafo 2 – El fotógrafo inteligente, entiende el negocio y se preocupa por el cliente y piensa:
“Este posible cliente está preguntando por el pack más caro. Voy a ofrecerle la posibilidad de tener una conversación telefónica para indicarle en detalle cual es el pack más adecuado en su caso. Según mi experiencia con otros clientes puede que con el pack intermedio sea suficiente, junto con uno de mis productos a medida.”
Bien, bien, esa es la actitud. El cliente con tu respuesta sentirá tu interés y probablemente le gustará saber que le va a costar menos de lo que pensaba.
Confianza vs Dinero
El ejemplo anterior es el típico que enfrenta la confianza y el dinero como fines posibles. Si os parece que el segundo fotógrafo está tirando el dinero, yo no lo creo.
Un cliente feliz a medio-largo plazo te va a dar más alegrías. El cliente satisfecho se transformará en recomendaciones a familiares y amigos y por tanto en más trabajo para ti.
Si el cliente ve tu preocupación y le ofreces un servicio personalizado, empezará a confiar en ti porque estás “dejando de ganar dinero” sin intentar aprovecharte de el. A cambio el cliente te dará un voto de confianza y eso no tiene precio.
Por tanto cuales son los puntos principales:
- Confianza
- Cercanía
- Preocupación
- Beneficios (para el cliente)
La confianza es uno de los factores más importantes a la hora de cerrar una venta de alguno de nuestros servicios o productos. La persona que está al otro lado del email debe notar que nos preocupamos y que tenemos una solución que le va a beneficiar.
Si pensamos únicamente en nuestro beneficio iremos cuesta abajo.
Copywriting, el Poder de las Palabras
A continuación te traigo algo muy interesante y que te será de tremenda utilidad. Tener un vocabulario adecuado y usarlo en la conversación con tu cliente de manera adecuada te ayudará a conseguir tu objetivo.
[Tweet «Copywriting es el arte de saber aprovechar el poder de las palabras.» Via @fotointeligente]
Puede ser que algunas palabras no “encajen” dentro de tu vocabulario. Si algo suena muy artificial en tu discurso simplemente no lo uses, si no va a ser peor el remedio que la enfermedad. Simplemente intenta en la medida de lo posible buscar palabras que digan lo mismo pero de una forma más elegante.
Imagina que después de la primera conversación mantenida con el cliente debes enviarle un email informándole sobre algunos de los procedimientos de tu trabajo. Veamos cómo el uso de las palabras puede alterar completamente la percepción del mensaje:
Ejemplo por defecto:
“Después de hacer las fotos podrá venir al estudio para ver el resultado. Entonces podrá llevarse la ampliación gratis de 30x40cm y además comprar alguna otra copia que quiera.”
Podría ser perfectamente algo que podríamos decirle a nuestro cliente, ¿verdad?
Ahora veamos como el Copywriting puede influir en el mensaje que le llega a tu cliente cuidando más las palabras que usamos. El mensaje quedaría así:
“Tras la realización de la sesión organizaremos una reunión en la cual podrá visitar nuestro estudio y ver las imágenes finales por primera vez. Podrá escoger entre sus favoritas y con nuestra ayuda podrá elegir el tamaño y la forma de presentación adecuada para la impresión de sus imágenes. Aprovechando la ocasión también tendrá la oportunidad de escoger su regalo adicional el cual estaba incluido en el valor del pack escogido.”
¿Notas la diferencia? Mucho mejor así. Tienes que ofrecer colaboración en todo momento. Así el proceso de comunicación con el cliente será mucho más agradable y la experiencia de usuario mejorará notablemente.
Ten en cuenta que este tipo de comunicación deberás aplicarlo en todo el proceso, no sólo en el email. Pero te animo a que tengas especial atención en el primer contacto ya que será especialmente importante cuando te comunicas con alguien al que no conoces. Tienes que dejar una muy buena impresión, eso hará más fácil el trabajo después.
Finaliza con una Pregunta
¿Te ha sucedido alguna vez que después de enviar tu primera respuesta ya nunca más supiste de aquella persona?
Lamentablemente sucede más de lo que imaginas. El cliente suele enviar varios emails a varios fotógrafos para hacerse una idea de cómo funciona y de los precios y después sólo continuará la conversación con aquellos que le interesen.
Pues bien, parte del problema muchas veces es del fotógrafo. Si simplemente te dedicas a informar sobre el precio o tu modo de trabajar esperando que se queden encantados y te contacten de nuevo, lo llevas claro.
Para solucionar esa ausencia de respuestas existe una muy fácil solución.
¡Pregunta! ¡Pregunta! ¡Pregunta!
El saber qué tipo de pregunta realizar te ayudará a generar más respuestas por parte de tus clientes.
Haz una mirada atrás a todos aquellos emails que enviaste y no tuvieron respuesta y comprueba cuantos de ellos incluían una pregunta al final.
Lo mejor que puedes hacer es incluir una pregunta como llamada a la acción. Con esto incitas a la persona interesada en que tome la iniciativa de responderte según tu le has indicado.
[Tweet «Para una comunicación por email efectiva, termina siempre con una pregunta o llamada a la acción»]
Espero que te haya ayudado a tener una visión general del funcionamiento de tus contactos por email.
Podría terminar el artículo de hoy diciendo algo como lo siguiente:
“Si tienes alguna sugestión te animo a compartirla en los comentarios así todos aprenderemos de todos.”
Pero nadie se sentiria por aludido, entonces te pregunto directamente:
¿Con qué pregunta terminarías el email con tu potencial cliente para que te conteste trás ese primer contacto?
Espero tu respuesta ;)
3 comentarios
Muy interesante, estoy aprendiendo bastante, lo de la pregunta me gusta, estoy harto de que me pidan presupuestos y no volver a saber mas del cliente, aunque sea para decirme que no le interesa.
respecto al Copywriting, siempre tengo una duda al escribir un email incluso un post en el blog, soy fotografo autonomo, trabajo solo, pero como deberia de escribir, en primera persona o como empresa, por ejemplo “Tras realizar la sesión organizare» o “Tras la realización de la sesión organizaremos».
Gracias.
Muchas gracias Dabid por el comentario.
La verdad es que es frustrante el que después de un primer email (con lo que ya cuesta que te lo manden) simplemente desaparezcan o nunca más respondan. De ahí lo fundamental de hacer las preguntas correctas para incitar al potencial cliente a que te responda.
Lo de escribir en singular o plural dependerá un poco del tono que le quieras dar a tu negocio. Pero al ser tu sólo mi recomendación sería hablar como individual. Quedaría un poco extraño hablar constantemente en plural. Simplemente piensa que tienes al cliente delante y estás hablando con él, ¿Hablarías en este caso en plural? :P
Espero haberte ayudado.
Un saludo.
Muchas gracias, claro que me has ayudado y te animo a seguir con los posts, son muy interesantes.