7 errores en tus Ventas como fotógrafo, por los que pierdes clientes

¿Estás cansado de enviar presupuestos y que no te respondan? ¿Dedicaste mucho tiempo a alguien que parecía muy interesado y después de decirle tus precios desapareció?

El arte de las ventas es algo que muchos fotógrafos desconocen y si también te pasa a ti no te preocupes, no es tu culpa. Nadie nace sabiendo vender y al contrario de lo que puedas pensar, vender es algo que se puede aprender.

Aunque no te lo creas, “vender” es algo que hacemos habitualmente con nuestra pareja, nuestros hijos y nuestros amigos.

Lo que vamos a aprender a continuación es a detectar los principales errores que los fotógrafos cometen cuando se trata de vender su propio producto para que eso no afecte a tu negocio.

1.No te sientes a gusto “vendiendo”

¿Te has sentido incómodo cuando pensabas que estabas vendiendo? ¿Crees que no sirves para vender? ¿O directamente no te gusta vender?

¿Y si te digo que la mayoría de veces que vendes lo haces en acciones de tu día a día? Todo el mundo vende consciente o inconscientemente en su día a día. Cuando convences a tus amigos para ir a un restaurante que te gusta mucho, y no a otro que les gusta a ellos, les estas “vendiendo” la idea.

Te invito a que cambies el chip y a sustituir la palabra vender por ayudar. Como creador de imágenes, capturador de momentos y contador de historias mediante fotografías, tienes una habilidad que tus clientes no tienen. Por tanto les estás haciendo un favor al ofrecerles tus servicios.

2. No hables tanto y ¡escucha!

Si hablas demasiado corres el riesgo de terminar hablando solo. Para evitarlo es fundamental que tengas preparada una pequeña estructura de cómo quieres que la conversación transcurra.

Cuando tengas una reunión en persona con alguien interesado en tus servicios, deja que hable, que te cuente sus problemas y objetivos. Sobre todo pregunta mucho y escucha bastante.

Haz preguntas relevantes e intenta descubrir cuales son sus necesidades. Si siente que le entiendes, podrá dar el siguiente paso y así contratarte para que le soluciones su problema.

Aprender a escuchar para vender más es algo que puedes mejorar aqui >>

3. No transmites los beneficios de tu producto.

Esto es muy común entre fotógrafos. Habitualmente hay un empeño en pensar como una foto es buena por su resultado técnico. Centrar el discurso para vender tus fotografías en la cantidad de megapíxeles a la que es capaz de disparar tu cámara es un error.

A veces una foto simple que transmita a la perfección la personalidad de tu cliente habla mucho más alto que toda la jerga técnica. O tal vez lo que quiere alguien con una sesión de fotos es verse mejor, elevar su autoestima. Piensa en tu producto como un solucionador de los problemas de tus clientes.

Tu cliente no es fotógrafo, sólo quiere que tus fotos expresen lo que él tiene en la cabeza. Cuanto más te acerques a esa visión, y mejor sepas transmitirlo a priori más clientes cerrarás.

4. No eres tu mejor cliente

A la hora de conversar con un potencial cliente sobre tu servicio debes ser capaz de hablar como si fueras tu mejor cliente. Con esto quiero decir que no hay que caer en el egocentrismo ni en la prepotencia, pero si tu producto es bueno ese potencial cliente lo debe saber.

Seguramente ya tengas muchos buenos comentarios de tu trabajo de clientes satisfechos. A veces es tan fácil como reproducirlos ante un potencial cliente para darle la seguridad mediante la prueba social.

Cuando hablas genuinamente de tu producto como algo que ha ayudado a otras personas a sentirse mejor, notarás que hablas con pasión y sinceridad tal y como si tu hubieras sido tu mejor cliente.

5. No confías en tu producto

Tener un buen producto detrás de toda una estructura de venta es fundamental. Estoy seguro de que después de tantas horas de formación, práctica y sacrificio han valido la pena para tener un buen portfolio, ahora es hora de demostrarlo.

Piensa que tu fotografía es el remedio perfecto para tu potencial cliente, ese que ya se ha interesado por tu producto. Ofrecer una visión general de lo que tu producto puede hacer por ese cliente le dará seguridad y terminará comprando.

A veces resulta que ofrecemos dentro de nuestros productos o servicios que no las ponemos en valor y ni sabemos que podrían ser un factor diferencial de nuestra competencia. Estudia muy bien tu producto y el de tus competidores para sacarle el máximo provecho a los beneficios que ofreces.

6. No eres paciente y das tu precio al principio

Supongo que ya te habrá pasado más de una vez. Alguien te pide un presupuesto por email, tu se lo das y nunca más vuelves a tener respuesta.

Si alguien llega a tu web porque ha visto tus fotos, por muy buenas que sean, tienen que saber mucho más que eso antes de contratarte.

Lo ideal sería llevar a un prospecto por email a una conversación telefónica y a ser posible a una reunión presencial. Una vez con el potencial cliente cara a cara debes transmitirle todo el valor de tu trabajo y sólo así verá tu precio como una inversión y no como un gasto.

7. No estás preparado para escuchar objeciones

Imagina que llega el momento, te reunes con tu potencial cliente, está casi convencido, pero tiene las últimas dudas y es esta la prueba de fuego.

Y de repente llegan las temidas objeciones: “Tu precio es muy caro”, “Tal fotógrafo me lo hace más barato”, “¿No me puedes hacer un descuento?”

En ese punto de la venta el precio debería ser el menor de tus problemas pero debes ser capaz de responder todas esas objeciones que tu potencial cliente deba tener.

Puedes creer que cada prospecto puede venir con sus propias objeciones, pero detrás de toda pregunta incómoda hay muchas respuestas, sólo hay que tener conciencia de ellas y crear una estructura paso a paso para salir con un cliente cerrado después de cada reunión.

Si aún no sabes cómo estructurar el proceso de ventas, seguramente estés perdiendo muchos clientes por el camino.